Khi “bán được” không còn đồng nghĩa với “bán đúng"

Trong kinh doanh, “bán được” thường được xem là một tín hiệu tích cực.
Sản phẩm có người mua, doanh số tăng, thị trường phản hồi tốt – đó là những chỉ số quen thuộc để đánh giá thành công.

Nhưng trong những ngành hàng liên quan trực tiếp đến sức khỏe và đời sống lâu dài của con người, câu hỏi đặt ra không dừng lại ở việc có bán được hay không, mà cần đi xa hơn:

Liệu việc bán đó có thực sự đúng?

Khi bán được trở thành mục tiêu duy nhất

Ở nhiều thị trường, đặc biệt là ngành thực phẩm chức năng và chăm sóc sức khỏe, “bán được” đôi khi trở thành mục tiêu tối thượng.
Sản phẩm được điều chỉnh để dễ bán hơn:
– thông điệp đơn giản hóa
– công dụng được nói nhanh hơn, mạnh hơn
– rủi ro được lược bớt hoặc nói rất khẽ

Khi đó, thành công được đo bằng số đơn hàng, không phải bằng mức độ hiểu đúng của người sử dụng.

Vấn đề là:
người mua có thể hài lòng ngay lúc thanh toán, nhưng hệ quả của quyết định mua chỉ xuất hiện sau đó.

Sức khỏe không vận hành theo logic “mua xong là xong”

Khác với nhiều ngành hàng khác, sản phẩm sức khỏe không cho kết quả tức thì và không thể “hoàn tác” dễ dàng.

Một quyết định mua sai có thể dẫn đến:

• sử dụng không phù hợp trong thời gian dài

• kỳ vọng sai về hiệu quả

• hoặc đơn giản là bỏ qua những lựa chọn an toàn hơn

Ở thời điểm đó, việc sản phẩm từng “bán rất tốt” không còn nhiều ý nghĩa.

Khi người bán chỉ dừng lại ở việc bán được

Trong một số trường hợp, người bán biết rằng:

• sản phẩm không phù hợp với tất cả mọi người

• cần được tư vấn kỹ trước khi sử dụng

• có những điều kiện sử dụng nhất định

Nhưng nếu những thông tin đó làm giảm khả năng chốt đơn, chúng có thể bị đẩy xuống hàng thứ yếu.

Khi đó, người bán đã hoàn thành mục tiêu bán hàng,
nhưng trách nhiệm với quyết định sử dụng của người mua lại bị bỏ ngỏ.

“Bán đúng” đòi hỏi nhiều hơn là bán được

Bán đúng không chỉ là bán sản phẩm đúng công năng,
mà còn bao gồm:

• bán cho đúng người

• bán trong đúng bối cảnh

• và bán với đầy đủ thông tin cần thiết

Điều này đồng nghĩa với việc:

• có những lúc phải tư vấn chậm lại

• có những lúc phải nói rõ rủi ro

• thậm chí có những lúc phải chấp nhận không bán

Không phải vì không thể bán,
mà vì bán trong thời điểm đó là không đúng.

Vì sao “bán đúng” ngày càng trở nên hiếm?

Bởi vì “bán đúng” thường:

• mất nhiều thời gian hơn

• không tạo doanh số nhanh

• và đòi hỏi người bán chịu trách nhiệm dài hạn

Trong khi đó, “bán được”:

• dễ đo lường

• dễ báo cáo

• và cho kết quả ngắn hạn rõ ràng hơn

Sự chênh lệch này khiến nhiều mô hình kinh doanh ưu tiên bán được, thay vì bán đúng.

Khi người tiêu dùng cần nhiều hơn một giao dịch

Ngày càng nhiều người tiêu dùng bắt đầu thận trọng hơn.
Họ không chỉ hỏi “sản phẩm này có tốt không”, mà hỏi:

• tôi có thực sự cần nó không?

• dùng lâu dài có ổn không?

• có rủi ro nào tôi cần biết trước không?

Những câu hỏi này cho thấy một sự thay đổi quan trọng:
người mua không chỉ cần sản phẩm, mà cần một quyết định đúng.

Một góc nhìn cần được nhìn lại

Có lẽ đã đến lúc cần phân biệt rõ ràng hơn giữa:

• bán được: một kết quả kinh doanh

• bán đúng: một lựa chọn có trách nhiệm

Hai điều này đôi khi trùng nhau,
nhưng không phải lúc nào cũng vậy.

Và trong những ngành hàng liên quan đến sức khỏe,
khoảng cách giữa “bán được” và “bán đúng”
chính là nơi trách nhiệm của người bán được thử thách rõ ràng nhất.

Nguồn: https://japana.vn